成果にバラつきがある 売れない営業マンは読んで欲しい

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営業マン
こんにちは、管理人です。
売れない営業マンの為に「営業」の仕事に必要な情報を提供します。
「営業」といっても飛び込み、テレアポなどマーケティング・セールス方法は様々。
そして銀行・生命保険・車・証券・フレッツ光・広告・不動産など商材も様々です。
しかしながら「価値を伝え、その価値をお金に変える」ということは共通しています。
このスキルを磨くための情報を載せていきます。
「売れない」「つらい」と悩むなら、一緒に営業を学んでいきましょう。

今回のテーマは、「一本釣り型営業から築養型営業へ」についてです。

優れた仕事とは、長期にわたり、仕事において成果を生んでいくことである

長年仕事をしていると、コンスタントに成果をあげる人と、毎年の成果にバラツキがある人や1どだけ目立つ活躍をして、以降は鳴かず飛ばずという人がいます。
マネージャーからみると、やはり前者が頼りになります。
その典型的な例がマリナースのイチロー選手です。
日本での8年間、そしてメジャーリーグでも長期にわたり、変わらず好成績を上げています。
彼が出てくるとヒットは当たり前、得点圏にランナーがいれば得点できて当然、塁にでれば盗塁が出来て当然です。
守備でも、イチローが返送すれば、よほど足の速い選手でない限り、三塁やホームで封殺は当然と誰もが思ってしまうほどです。
営業の仕事でも同じことが言えます。
毎年部門や個人で数値目標を立てたとしても、「彼なら間違いないだろう」と思える人と、「彼はちょっと宛にならないなあ」という人がいます。
その違いはなんでしょう。
それが「畜産型営業」と「一本釣り型営業」の違いです。
この言葉に馴染みがないかもしれません。
私がマネージャーだった時に、やはり当てにできる人と、当てにならない人がいました。
100の目標に対して150のときもあれば、反対に50になるときもあるというのでは、マネージャーとして数字が読めません。
中国の古典「韓非子」にもありました。
目標は申告したものから上下に10%以内のブレでなければならない、それ以上でもそれ以下でも結果は同じ、打ち首にするというものでした。
打ち首にできないとしても、上下10%以内には収めて欲しいものです。
一本釣り営業とは、見えている案件を追って、それを仮に走り回っているこの営業のことです。
話を聞けば華々しいのですが、成約する率は高くありません。
港に戻るまで、釣果が上がったかどうかもわかりません。
畜産型営業とは、稚魚をたくさん買ってきて生簀で育て、成長に沿って次の生簀へ移し、最後生簀から市場に出荷するというものです。
常に出荷前の生簀にいる魚の数が見えるので安心です。
そして海が荒れてもコンスタントに出荷出来ます。
一定の基準でターゲットを絞ったら、規則的に訪問して、計画的に進め、予定を立てて成約していくという営業スタイルを取れば安心感が増します。
生簀ごとにこきゃうリストがあって、それぞれの進捗が見える場面を想像してください。
画期的です。

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薬局で販売されているアンメルツはなぜヨコヨコなのか、僕はタテタテでもいいと思う。だってタテに塗ることもあるでしょう。 ヨコヨコだと横にしか塗っちゃいけないのかな?って思うこともあるから僕はアンメルツ360度!とかでも大丈夫だと思う。 そんな少し捻くれてそうな僕に、自分のお店をPRして欲しい!って思った方は気軽にメール頂ければと思います。